Как вести переговоры? (Часть 3)

Подробности

Обновлено: 28.09.2017 15:36

Автор: Сергей Краковский

• Ведите собеседника к наилучшему для него решению

• Формируйте новый образ собеседника в контексте принятия им ваших предложений.

• Рассматривайте отказ лишь как игру, в которой вы должны победить.

• Вашему собеседнику будет безразлично, что вы говорите, до тех пор, пока он не увидит, что он вам не безразличен.

• Если в диалоге собеседник пытается занять пространство, которое вы освободили, постарайтесь восстановить равновесие.

• Если вам в диалоге освобождают место, не стесняйтесь занять его в качестве друга.

• Если собеседник весел и исполнен надежд, постарайтесь поддержать его.

• Если ваш собеседник встревожен, помогите ему обрести душевное равновесие.

• Если вы не можете понять, что все-таки имеет в виду ваш собеседник, не начинайте гадать, а лучше спросите его напрямую.

• Слушайте, не увлекайтесь тем, что сказано, сосредоточьтесь на том, что осталось невыраженным словами.

• Помните, что люди, приведенные в легкое волнение путем вовлечения в спор, очень часто высказывают то, о чем бы промолчали в минуты более хладнокровного душевного состояния.

• Если ваш собеседник уклоняется от похвалы это значит, что он просит повторить ее еще раз.

• Чтобы учтиво отказать меняйте тему разговора.

• Если вы сообщите что-нибудь необычное, удивительное, вы сможете привлечь внимание людей и заставить их действовать соответствующим образом.

• Нет лучшего способа подытожить доказательства, чем воскликнуть: «Я сам видел!».

• Выражайте искреннее уважение к способностям оно его собеседника.

• Не произносите фразы типа: «Что я могу сделать для вас?». Это звучит унизительно. Говорите: «Чем я могу вам помочь?». Такие слова вызывают доверие.

• Старайтесь не говорить «да, но...», иначе собеседник поймет, что все что он говорил — чистая ерунда.

• Если собеседник не соглашается с вашей точкой зрения, соглашайтесь с ним во всем пока не выясните истинную причину его несогласия, потом переходите в ненавязчивое наступление.

• Интересуйтесь у собеседника, какую максимальную помощь вы могли бы ему оказать.

• Будьте готовы принимать критические замечания без сопротивления, всегда благодарить собеседника за все, что он высказал.

• Приступайте к обсуждению деталей лишь тогда, когда вы сможете в ходе свободного, непринужденного обмена мнениями выяснить общие установки собеседника.

• Если вы беседуете с агрессивным собеседником — не уходите в сторону и не отвечайте на агрессию агрессией, держитесь спокойно, уверенно, вежливо, даже несколько отстранение.

• Если вы чувствуете, что ваш собеседник желает добиться от вас уступки и ведет себя в подчеркнуто дружеской манере, держитесь профессионально серьезно.

• Если собеседник отличается осведомленностью и пользуется ею как оружием, прикидывайтесь человеком несведущим и задавайте больше вопросов.

• Если ваш собеседник проявляет неуверенность относительно будущего, обратите его внимание на то, сколь плодотворно вы с ним сотрудничали в прошлом.

• Если ваш собеседник отвлекается на детали, постарайтесь переключить его внимание на весь проект в целом.

• Если собеседник упускает из виду общие перспективы и цели, выберите один конкретный пример и на нем покажите положительные стороны предложения.

• Исключите слишком долгие объяснения, которые пользы делу не принесут, поскольку у собеседника может возникнуть впечатление, что вы считаете его круглым невеждой.

• Предлагайте собеседнику выбор.

• Предлагайте собеседнику сосредоточиться на совместном исправлении ситуации, и вы будете способствовать восстановлению у него чувства собственного достоинства и веры в свои силы.

• В беседе не забывайте о собеседнике и не давайте забыть собеседнику о вас.

• Вместо: «Если вы не захотите посвятить меня в свои секреты...», говорите: «Пока вы не введете в курс ваших дел, до определенной степени...».

• Используйте в беседе формулировку: «чтобы я смог показать вам что-то в будущем, что имело бы для вас ценность, можно мне задать вам несколько вопросов?». Такое обращение говорит о том, что вы не стремитесь добиться результата уже сегодня любой ценой, а работаете на перспективу.

• Используйте юмор и применяйте неформальный подход для быстрого взаимопонимания с теми, кто не выносит строго делового поведения.

• Если вы хотите получить какую-либо информацию от собеседника, не интересуйтесь о чем он думает, это может смутить его, и вызвать желание быстрее избавиться от вас.

• Если вам удастся внушить дружеские чувства собеседнику, у вас появится шанс стать увереннее в себе и избавиться от комплексов.

• Если вы хотите отвлечь внимание слушателя, то обратитесь к несущественным вопросам.

• Избежать одновременного разговора вы сможете, если будете считать до двух после того, как ваш собеседник закончил говорить.

• Наиболее надежным способом показать другим, что вы слышали то, что они сказали, является пересказ или повторение услышанного вами.

• Заканчивайте ответ в тот момент, когда собеседник еще не полностью осознал все сказанное вами.

• Задавайте вопросы, чтобы обозначить круг интересов собеседника, совпадающий с областью ваших профессиональных знаний.

• Задавайте вопросы, подтверждающие, что ваш собеседник движется в правильном направлении.

• Задавайте вопросы, способные привлечь собеседника к решению вашего вопроса.

• Выражая свои мысли в форме вопросов, вы демонстрируете собеседнику неравнодушие к его нуждам, ни в коем случае не посягая на его права.

• Не пытайтесь заставить собеседника думать так как думаете вы.

• Найдите в беседе самую слабую точку и целиком на ней сконцентрируйтесь, как на ключевом вопросе.

• Думайте о том, что скажете или сделаете, и старейтесь предугадать реакцию собеседника и спланировать отважные действия.

• Если вы сосредоточитесь не на себе, а на собеседники, то перед вами откроется немало благоприятных возможностей

• Если вам покажется, что ваши переговоры зашли и тупик, не пытайтесь пробить лбом стену, признайтесь собеседнику, что вы забуксовали.

• Умейте признать ценность вклада вашего собеседника

• Чтобы избежать давления со стороны собеседника, будьте готовы говорить быстро и по существу.

• Тактично преодолевайте возражения, и вы сможете полностью использовать свой потенциал в искусстве общения

• Улыбка может быть важным знаком, свидетельствующим о согласии принять ваше предложение.

• Если на ваше предложение вам говорят, что его надо обдумать, подчеркните, что вы, очевидно, не стали бы тратить время на тщательный анализ своего предложения, если бы не были в нем серьезно заинтересованы.

• Если собеседник решил обдумать ваше предложение, то для прояснения ситуации спросите, что собеседник намерен обдумать надежность партнера или какие-то другие факторы.

• Концентрируйте свое внимание на тех вещах которые намерен обдумать собеседник.

• Вместо того, чтобы сразу же ухватиться за то, что вам кажется отличным шансом для налаживания отношений, постарайтесь собрать побольше полезной информации.

• Когда собеседник будет делиться впечатлениями, вызывайте в сознании соответствующие образы.

• Не перебивайте собеседника.

• Не будьте слишком щепетильны в своем желании направить разговор в нужное вам конструктивное русло.

• Обсуждайте только те вопросы которые вам знакомы

• Начинайте разговор с тактичного выражения собственных оценок и суждений.

• Обращайте внимание на то, какими словами пользуются люди для выражения понятий, имеющих для них большую важность.

• Когда вас перебивают или возникают отвлекающий факторы, усильте бдительность.

• Когда вас кто-то торопит или на вас давят обстоятельства, не спешите принимать решение. Это может был. кому-то выгодно.

• Чтобы произвести впечатление на собеседника реагируйте на его информацию.

• Молчание дает возможность обдумать услышанное и превратить мысль в поступок.

• Если хотите от собеседника добиться правды, начните ему противоречить. Когда говорящий почувствовал, что слушатель просто ждет момента вскочить или что мысли его витают где-то в другом месте, наверное обдумывая ответ, первый становиться раздраженным, ощущает дискомфорт и чувствует себя оскорбленным.

• Когда говорящий заканчивает речь, перед тем как что-нибудь сказать, сделайте паузу на три-пять секунд, во время этой паузы произойдет следующее:

Первое: вы действительно лучше услышите другого человека.

Второе: своей паузой вы избегаете перебивать другого человека, если он просто сделал паузу, чтобы собраться с мыслями.

Третье: когда вы делаете паузу перед ответом, то своим молчанием демонстрируете значимость для вас того, что было сказано.

• Задавайте вопросы, чтобы быть уверенным, что вы полностью поняли, что сказал другой человек.

• Перескажите своими словами то, что он или она сказали. Когда вы перескажете и вернете таким образом это обратно, то тем самым вы сделаете комплимент говорящему Вы демонстрируете, какое пристальное внимание вы ему уде лили.

• Когда вы отражаете назад слова оппонента, вы ч. н то помогаете этому человеку не только прийти к лучшему пониманию проблемы, но также и продвинуться в ее решении

• Тщательно обдумывайте каждую фразу, прежде чем ее произнести.

• Говорите сильным, полным и уверенным голосом отчетливо выговаривая каждый звук.

  Читайте также: Как вести переговоры? (Основы), Как вести переговоры? (Часть 2), Как вести переговоры? (Часть 1)