Як вести переговори? (Частина 3)
- Деталі
- Останнє оновлення: Четвер, 01 червня 2023, 19:14
Як вести переговори? (Частина 3)
Ведіть співрозмовника до найкращого для нього рішення
Формуйте новий образ співрозмовника у тих прийняття ваших пропозицій.
Розглядайте відмову лише як гру, в якій ви маєте перемогти.
Вашому співрозмовнику буде байдуже, що ви кажете, доки він не побачить, що він вам не байдужий.
Якщо у діалозі співрозмовник намагається зайняти простір, який ви звільнили, постарайтеся відновити рівновагу.
Якщо вам у діалозі звільняють місце, не соромтеся зайняти його як друг.
Якщо співрозмовник веселий і сповнений надій, постарайтеся підтримати його.
Якщо ваш співрозмовник стривожений, допоможіть йому набути душевної рівноваги.
Якщо ви не можете зрозуміти, що все-таки має на увазі ваш співрозмовник, не починайте ворожити, а краще запитайте його безпосередньо.
Слухайте, не захоплюйтеся тим, що сказано, зосередьтеся на тому, що лишилося невиразним словами.
Пам'ятайте, що люди, наведені в легке хвилювання шляхом залучення до суперечки, дуже часто висловлюють те, про що промовчали б у хвилини холоднокровного душевного стану.
Якщо ваш співрозмовник ухиляється від похвали, це означає, що він просить повторити її ще раз.
Щоб чемно відмовити змінюйте тему розмови.
Якщо ви повідомите щось незвичайне, дивовижне, ви зможете привернути увагу людей і змусити їх діяти відповідним чином.
Немає кращого способу підсумувати докази, ніж вигукнути: «Я бачив!».
Висловлюйте щиру повагу до здібностей його співрозмовника.
Чи не вимовляйте фрази типу: «Що я можу зробити для вас?». Це звучить принизливо. Кажете: "Чим я можу вам допомогти?". Такі слова викликають довіру.
Намагайтеся не говорити «так, але...», інакше співрозмовник зрозуміє, що все, що він говорив, — чиста нісенітниця.
Якщо співрозмовник не погоджується з вашою точкою зору, погоджуйтеся з ним у всьому, поки не з'ясуйте справжню причину його незгоди, потім переходьте в ненав'язливий наступ.
Цікавтеся у співрозмовника, яку максимальну допомогу ви могли йому надати.
Будьте готові приймати критичні зауваження без опору, завжди дякувати співрозмовнику за все, що він висловив.
Розпочинайте обговорення деталей лише тоді, коли ви зможете під час вільного, невимушеного обміну думками з'ясувати загальні установки співрозмовника.
Якщо ви розмовляєте з агресивним співрозмовником — не йдіть убік і не відповідайте на агресію агресією, тримайтеся спокійно, впевнено, чемно, навіть дещо відсторонення.
Якщо ви відчуваєте, що ваш співрозмовник бажає домогтися від вас поступки і поводиться в підкреслено дружній манері, тримайтеся професійно серйозно.
Якщо співрозмовник відрізняється обізнаністю та користується нею як зброєю, прикидайтеся людиною необізнаною і ставте більше запитань.
Якщо ваш співрозмовник виявляє невпевненість щодо майбутнього, зверніть його увагу на те, наскільки плідно ви з ним співпрацювали у минулому.
Якщо ваш співрозмовник відволікається на деталі, постарайтеся переключити увагу на весь проект в цілому.
Якщо співрозмовник не бере на увазі загальні перспективи та цілі, виберіть один конкретний приклад і на ньому покажіть позитивні сторони пропозиції.
Виключіть занадто довгі пояснення, які користі справі не принесуть, оскільки у співрозмовника може виникнути враження, що ви вважаєте його круглим невігласом.
Пропонуйте співрозмовнику вибір.
Пропонуйте співрозмовнику зосередитися на спільному виправленні ситуації, і ви сприятимете відновленню у нього почуття власної гідності та віри у свої сили.
У розмові не забувайте про співрозмовника та не давайте забути співрозмовнику про вас.
Замість: «Якщо ви не захочете посвятити мене у свої секрети...», кажіть: «Поки ви не введете у курс ваших справ, певною мірою...».
Використовуйте в бесіді формулювання: «щоб я зміг показати вам щось у майбутньому, що мало б для вас цінність, чи можна мені поставити вам кілька запитань?». Таке звернення говорить про те, що ви не прагнете досягти результату вже сьогодні за будь-яку ціну, а працюєте на перспективу.
Використовуйте гумор і застосовуйте неформальний підхід для швидкого порозуміння з тими, хто не виносить ділової поведінки.
Якщо ви хочете отримати будь-яку інформацію від співрозмовника, не цікавтеся про що він думає, це може збентежити його, і викликати бажання швидше позбутися вас.
Якщо вам вдасться вселити дружні почуття співрозмовнику, у вас з'явиться шанс стати впевненішим у собі та позбутися комплексів.
Якщо ви хочете відвернути увагу слухача, зверніться до несуттєвих питань.
Уникнути одночасної розмови ви зможете, якщо рахуватимете до двох після того, як ваш співрозмовник перестав говорити.
Найбільш надійним способом показати іншим, що ви чули те, що вони сказали є переказ або повторення почутого вами.
Закінчуйте відповідь тоді, коли співрозмовник ще повністю усвідомив усе сказане вами.
Ставте питання, щоб позначити коло інтересів співрозмовника, що збігається з областю ваших професійних знань.
Поставте запитання, що підтверджують, що ваш співрозмовник рухається у правильному напрямку.
Ставте запитання, здатні залучити співрозмовника до вирішення вашого питання.
Висловлюючи свої думки у формі питань, ви демонструєте співрозмовнику небайдужість до його потреб, у жодному разі не посягаючи на його права.
Не намагайтеся змусити співрозмовника думати, оскільки думаєте ви.
Знайдіть у розмові найслабшу точку і повністю у ній сконцентруйтеся, як у ключовому питанні.
Думайте про те, що скажете чи зробите, і намагайтеся передбачити реакцію співрозмовника та спланувати відважні дії.
Якщо ви зосередитеся не на собі, а на співрозмовники, то перед вами відкриється чимало сприятливих можливостей
Якщо вам здасться, що ваші переговори зайшли і глухий кут, не намагайтеся пробити лобом стіну, зізнайтеся співрозмовнику, що ви забуксували.
Вмійте визнати цінність внеску вашого співрозмовника
Щоб уникнути тиску з боку співрозмовника, будьте готові говорити швидко та по суті.
Тактовно долайте заперечення, і ви зможете повністю використати свій потенціал у мистецтві спілкування
Посмішка може бути важливим знаком, що свідчить про згоду прийняти вашу пропозицію.
Якщо на вашу пропозицію вам кажуть, що його треба обміркувати, підкресліть, що ви, очевидно, не стали б витрачати час на ретельний аналіз своєї пропозиції, якби не були серйозно зацікавлені в ньому.
Якщо співрозмовник вирішив обміркувати вашу пропозицію, то для прояснення ситуації запитайте, що співрозмовник має намір обміркувати надійність партнера чи інші чинники.
Концентруйте свою увагу на тих речах, які має намір обміркувати співрозмовник.
Замість того, щоб відразу ж схопитися за те, що вам здається чудовим шансом для налагодження стосунків, постарайтеся зібрати якомога більше корисної інформації.
Коли співрозмовник ділиться враженнями, викликайте у свідомості відповідні образи.
Не перебивайте співрозмовника.
Не будьте надто акуратні у своєму бажанні направити розмову в потрібне вам конструктивне русло.
Обговорюйте лише ті питання, які вам знайомі
Починайте розмову з тактичного висловлювання власних оцінок та суджень.
Звертайте увагу на те, якими словами користуються люди для вираження понять, що мають для них велику важливість.
Коли вас перебивають або виникають відволікаючі фактори, посиліть пильність.
Коли вас хтось квапить або на вас тиснуть обставини, не поспішайте приймати рішення. Це може бути. комусь вигідно.
Щоб справити враження на співрозмовника, реагуйте на його інформацію.
Мовчання дає можливість обміркувати почуте і перетворити думку на вчинок.
Якщо хочете від співрозмовника добитися правди, почніть йому суперечити. Коли той, хто говорить, відчув, що слухач просто чекає моменту схопитися або що думки його витають десь в іншому місці, напевно обмірковуючи відповідь, перший ставати роздратованим, відчуває дискомфорт почувається ображеним.
Коли розмовляючий закінчує промову, перед тим як щось сказати, зробіть паузу на три-п'ять секунд, під час цієї паузи відбудеться наступне:
Перше: ви дійсно краще почуєте іншу людину.
Друге: своєю паузою ви уникаєте перебивати іншу людину, якщо вона просто зробила паузу, щоб зібратися з думками.
Третє: коли ви робите паузу перед відповіддю, то своєю мовчанкою демонструєте значущість вам те, що було сказано.
Запитуйте, щоб бути впевненим, що ви повністю зрозуміли, що сказала інша людина.
Перекажіть своїми словами те, що він або вона сказала. Коли ви перекажете і повернете таким чином це назад, то тим самим ви зробите комплімент, що говорить Ви демонструєте, яку пильну увагу ви йому приділили.
Коли ви відображаєте назад слова опонента, ви допомагаєте цій людині не тільки прийти до кращого розуміння проблеми, але також і просунутися в її вирішенні.
Ретельно обмірковуйте кожну фразу, перш ніж її вимовити.
Говоріть сильним, повним та впевненим голосом виразно вимовляючи кожен звук.
Читайте також: Як вести переговори? (Основи), Як вести переговори? (Частина 2), Як вести переговори? (Частина 1)