Как вести переговоры? (Часть 3)

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.17 [3 Голоса (ов)]

Подробности: Обновлено: 21.12.2018 19:37; Автор: Сергей Краковский

Поделитесь в сети:

Ведите собеседника к наилучшему для него решению
Формируйте новый образ собеседника в контексте принятия им ваших предложений.
Рассматривайте отказ лишь как игру, в которой вы должны победить.
Вашему собеседнику будет безразлично, что вы говорите, до тех пор, пока он не увидит, что он вам не безразличен.
Если в диалоге собеседник пытается занять пространство, которое вы освободили, постарайтесь восстановить равновесие.
Если вам в диалоге освобождают место, не стесняйтесь занять его в качестве друга.
Если собеседник весел и исполнен надежд, постарайтесь поддержать его.
Если ваш собеседник встревожен, помогите ему обрести душевное равновесие.
Если вы не можете понять, что все-таки имеет в виду ваш собеседник, не начинайте гадать, а лучше спросите его напрямую.
Слушайте, не увлекайтесь тем, что сказано, сосредоточьтесь на том, что осталось невыраженным словами.
Помните, что люди, приведенные в легкое волнение путем вовлечения в спор, очень часто высказывают то, о чем бы промолчали в минуты более хладнокровного душевного состояния.
Если ваш собеседник уклоняется от похвалы это значит, что он просит повторить ее еще раз.
Чтобы учтиво отказать меняйте тему разговора.
Если вы сообщите что-нибудь необычное, удивительное, вы сможете привлечь внимание людей и заставить их действовать соответствующим образом.
Нет лучшего способа подытожить доказательства, чем воскликнуть: «Я сам видел!».
Выражайте искреннее уважение к способностям оно его собеседника.
Не произносите фразы типа: «Что я могу сделать для вас?». Это звучит унизительно. Говорите: «Чем я могу вам помочь?». Такие слова вызывают доверие.
Старайтесь не говорить «да, но...», иначе собеседник поймет, что все что он говорил — чистая ерунда.
Если собеседник не соглашается с вашей точкой зрения, соглашайтесь с ним во всем пока не выясните истинную причину его несогласия, потом переходите в ненавязчивое наступление.
Интересуйтесь у собеседника, какую максимальную помощь вы могли бы ему оказать.
Будьте готовы принимать критические замечания без сопротивления, всегда благодарить собеседника за все, что он высказал.
Приступайте к обсуждению деталей лишь тогда, когда вы сможете в ходе свободного, непринужденного обмена мнениями выяснить общие установки собеседника.
Если вы беседуете с агрессивным собеседником — не уходите в сторону и не отвечайте на агрессию агрессией, держитесь спокойно, уверенно, вежливо, даже несколько отстранение.
Если вы чувствуете, что ваш собеседник желает добиться от вас уступки и ведет себя в подчеркнуто дружеской манере, держитесь профессионально серьезно.
Если собеседник отличается осведомленностью и пользуется ею как оружием, прикидывайтесь человеком несведущим и задавайте больше вопросов.
Если ваш собеседник проявляет неуверенность относительно будущего, обратите его внимание на то, сколь плодотворно вы с ним сотрудничали в прошлом.
Если ваш собеседник отвлекается на детали, постарайтесь переключить его внимание на весь проект в целом.
Если собеседник упускает из виду общие перспективы и цели, выберите один конкретный пример и на нем покажите положительные стороны предложения.
Исключите слишком долгие объяснения, которые пользы делу не принесут, поскольку у собеседника может возникнуть впечатление, что вы считаете его круглым невеждой.
Предлагайте собеседнику выбор.
Предлагайте собеседнику сосредоточиться на совместном исправлении ситуации, и вы будете способствовать восстановлению у него чувства собственного достоинства и веры в свои силы.
В беседе не забывайте о собеседнике и не давайте забыть собеседнику о вас.
Вместо: «Если вы не захотите посвятить меня в свои секреты...», говорите: «Пока вы не введете в курс ваших дел, до определенной степени...».
Используйте в беседе формулировку: «чтобы я смог показать вам что-то в будущем, что имело бы для вас ценность, можно мне задать вам несколько вопросов?». Такое обращение говорит о том, что вы не стремитесь добиться результата уже сегодня любой ценой, а работаете на перспективу.
Используйте юмор и применяйте неформальный подход для быстрого взаимопонимания с теми, кто не выносит строго делового поведения.
Если вы хотите получить какую-либо информацию от собеседника, не интересуйтесь о чем он думает, это может смутить его, и вызвать желание быстрее избавиться от вас.
Если вам удастся внушить дружеские чувства собеседнику, у вас появится шанс стать увереннее в себе и избавиться от комплексов.
Если вы хотите отвлечь внимание слушателя, то обратитесь к несущественным вопросам.
Избежать одновременного разговора вы сможете, если будете считать до двух после того, как ваш собеседник закончил говорить.
Наиболее надежным способом показать другим, что вы слышали то, что они сказали, является пересказ или повторение услышанного вами.
Заканчивайте ответ в тот момент, когда собеседник еще не полностью осознал все сказанное вами.
Задавайте вопросы, чтобы обозначить круг интересов собеседника, совпадающий с областью ваших профессиональных знаний.
Задавайте вопросы, подтверждающие, что ваш собеседник движется в правильном направлении.
Задавайте вопросы, способные привлечь собеседника к решению вашего вопроса.
Выражая свои мысли в форме вопросов, вы демонстрируете собеседнику неравнодушие к его нуждам, ни в коем случае не посягая на его права.
Не пытайтесь заставить собеседника думать так как думаете вы.
Найдите в беседе самую слабую точку и целиком на ней сконцентрируйтесь, как на ключевом вопросе.
Думайте о том, что скажете или сделаете, и старейтесь предугадать реакцию собеседника и спланировать отважные действия.
Если вы сосредоточитесь не на себе, а на собеседники, то перед вами откроется немало благоприятных возможностей
Если вам покажется, что ваши переговоры зашли и тупик, не пытайтесь пробить лбом стену, признайтесь собеседнику, что вы забуксовали.
Умейте признать ценность вклада вашего собеседника
Чтобы избежать давления со стороны собеседника, будьте готовы говорить быстро и по существу.
Тактично преодолевайте возражения, и вы сможете полностью использовать свой потенциал в искусстве общения
Улыбка может быть важным знаком, свидетельствующим о согласии принять ваше предложение.
Если на ваше предложение вам говорят, что его надо обдумать, подчеркните, что вы, очевидно, не стали бы тратить время на тщательный анализ своего предложения, если бы не были в нем серьезно заинтересованы.
Если собеседник решил обдумать ваше предложение, то для прояснения ситуации спросите, что собеседник намерен обдумать надежность партнера или какие-то другие факторы.
Концентрируйте свое внимание на тех вещах которые намерен обдумать собеседник.
Вместо того, чтобы сразу же ухватиться за то, что вам кажется отличным шансом для налаживания отношений, постарайтесь собрать побольше полезной информации.
Когда собеседник будет делиться впечатлениями, вызывайте в сознании соответствующие образы.
Не перебивайте собеседника.
Не будьте слишком щепетильны в своем желании направить разговор в нужное вам конструктивное русло.
Обсуждайте только те вопросы которые вам знакомы
Начинайте разговор с тактичного выражения собственных оценок и суждений.
Обращайте внимание на то, какими словами пользуются люди для выражения понятий, имеющих для них большую важность.
Когда вас перебивают или возникают отвлекающий факторы, усильте бдительность.
Когда вас кто-то торопит или на вас давят обстоятельства, не спешите принимать решение. Это может был. кому-то выгодно.
Чтобы произвести впечатление на собеседника реагируйте на его информацию.
Молчание дает возможность обдумать услышанное и превратить мысль в поступок.
Если хотите от собеседника добиться правды, начните ему противоречить. Когда говорящий почувствовал, что слушатель просто ждет момента вскочить или что мысли его витают где-то в другом месте, наверное обдумывая ответ, первый становиться раздраженным, ощущает дискомфорт и чувствует себя оскорбленным.
Когда говорящий заканчивает речь, перед тем как что-нибудь сказать, сделайте паузу на три-пять секунд, во время этой паузы произойдет следующее:

Первое: вы действительно лучше услышите другого человека.

Второе: своей паузой вы избегаете перебивать другого человека, если он просто сделал паузу, чтобы собраться с мыслями.

Третье: когда вы делаете паузу перед ответом, то своим молчанием демонстрируете значимость для вас того, что было сказано.

Задавайте вопросы, чтобы быть уверенным, что вы полностью поняли, что сказал другой человек.
Перескажите своими словами то, что он или она сказали. Когда вы перескажете и вернете таким образом это обратно, то тем самым вы сделаете комплимент говорящему Вы демонстрируете, какое пристальное внимание вы ему уде лили.
Когда вы отражаете назад слова оппонента, вы ч. н то помогаете этому человеку не только прийти к лучшему пониманию проблемы, но также и продвинуться в ее решении
Тщательно обдумывайте каждую фразу, прежде чем ее произнести.
Говорите сильным, полным и уверенным голосом отчетливо выговаривая каждый звук.
Читайте также: Как вести переговоры? (Основы), Как вести переговоры? (Часть 2), Как вести переговоры? (Часть 1)