Как вести переговоры? (Часть 2)

Подробности

Обновлено: 21.12.2018 19:37

Автор: Сергей Краковский

• Эффективный способ вовлечь оппонента в обсуждение — это спросить у него совета или поделиться своими идеями.

• Если вы хотите выяснить истинные мотивы оппонента, задавайте ему такие вопросы: «Почему вы хотите именно этого?», «В чем суть проблемы?».

• Обращайте внимание на перемену, которая происходит в разговоре, как только собеседник начинает отвечать.

• Помните, что центр тяжести смещается от позиции к интересам.

• Если вы зададите оппоненту вопрос типа: «Нельзя ли изменить правила?», то, несомненно, получите выразительное «нет».

• Оппоненту нелегко ответить «нет» на вопросы типа: «Каков смысл подобных правил?», «Как бы вы посоветовали мне действовать?».

• Если оппонент неохотно раскрывает свои интересы, используйте обходной маневр: когда «как?» и «почему?» не дают результата, попробуйте «почему бы и нет?».

• Если не действует прием «почему бы и нет?», и собеседник не раскрывает своих интересов, попробуйте сформулировать их сами и попросите, чтобы он вас поправил.

• Если сформулированная вами мысль не действует для дальнейшей подвижки со стороны оппонента, раскройте свои некоторые интересы. Это подтолкнет собеседника к дальнейшим действиям.

• Не упорствуйте, если довод противника убедителен, но и не соглашайтесь с ним слишком легко.

• Если вы объявите довод оппонента неубедительным, то можете потребовать от него доказательства.

• Если вам необходимо выиграть время для более тщательного обдумывания контрдоводов, задавайте косвенные вопросы или начните возражение с чего-нибудь, имеющего отдаленное отношение к данному доводу.

• Чтобы обезоружить хороший довод противника, надо уклониться от возражений или «замолчать» его, как бы пропуская мимо ушей, подчеркивая его незначительность или просто переведя спор на другую тему.

• Оппонента можно ввести в затруднение быстрой речью в трудно воспринимаемой форме, когда мысли мгновенно сменяют друг друга.

• Если вы приведете недоказуемый довод, сопровождая его фразами типа: «разве вы до сих пор не знаете?», «научно установленный факт», то противник проглотит его без возражения, боясь «уронить себя» и показать свою некомпетентность.

• При недостаточно доказательном доводе его выражают в весьма общих, туманных фразах, сопровождая комплиментом типа: «Конечно, этот довод приведешь не во всяком споре, его не оценят и не поймут недостаточно образованные люди» или «Вы, как человек умный, не станете отрицать...».

• Чтобы провести нужную мысль без обсуждения, ее необходимо не высказывать прямо, а только подразумевать или же высказать ее очень кратко в самой сырой форме, а перед ною высказать такую мысль, которая поневоле своим содержанием или формой должна привлечь особое внимание оппонента.

• Если перед мыслью, которую хотят провести, не подвергая критике, высказывают такое суждение, которое, вероятнее всего, должно показаться противнику явно ошибочным, то он набросится на ее слабое место и без особого внимания пропустит ближайшие последующие мысли, если они не окажутся вопиюще неприемлемыми.

• Убедительный тон и уверенная манера говорить часто бывают сильнее самого основательного довода.

• Чтобы внушить оппоненту необходимую мысль, повторяйте ее по несколько раз в разной форме.

• Если вы выдвинули серьезные требования, а затем менее важные, то оппонент посчитает это с вашей стороны уступкой и захочет ответить тем же.

• Отвечая на нападки в свой адрес, выражайте оппонентам признательность за реакцию, а затем переходите к своим наиболее сильным аргументам.

• Сохраняйте невозмутимость и не поддавайтесь искушению ответить на личные выпады тем же, так как это может помешать вам осуществить свою основную задачу — убедить большинство в своей правоте.

• Льстите оппонентам, не угрожайте, а обезоруживайте своими комплиментами: «Мне кажется, Александр привел превосходные аргументы».

• Помните, что для вас важно воздействовать, а не просто выигрывать личное единоборство.

• Чем бы ни закончилась встреча — победой или поражением — до конца избегайте выражения эмоций.

• Крепите взаимное доверие.

• Добывайте сведения о ваших оппонентах.

• В обсуждении интересующей вас проблемы используйте заразительную активность группы.

• При эмоциональном возбуждении оппонента постарайтесь его понять и сделать скидку.

• Фиксируйте оговорки, способные выдать истинный ход мысли оппонента и его позицию.

• Внимательно наблюдайте за оппонентом и отмечайте слова, поступки, повторяющиеся выражения — за ними кроется истинная цель.

• Простейший способ добыть информацию — задавать вопросы.

• Прежде чем спрашивать, нужно подготовить почву, так как иногда полезно объяснить, почему у вас возникла необходимость задавать тот или иной вопрос.

• Чтобы свести на нет необходимость сопротивляться, отрицать и защищаться, признайте обоснованность точки зрения оппонента, даже если она не совпадает с вашей позицией. Это поможет овладеть ситуацией и сохранить над ней эмоциональный контроль.

• Задавая вопросы, не задевайте чувств оппонента.

• Вопросы не должны давить на психику, загонять человека в угол.

• Чтобы привлечь внимание собеседника, настроиться на разговор и подготовить почву для обсуждения, спрашивайте: «Как поживаете?».

• Если вы хотите, чтобы кто-то выполнил ваше поручение, скажите: «Вы, конечно, понимаете, что легко с этим справитесь».

• Если вам необходимо подтолкнуть к работе мысли оппонента, спросите: «Что вы предлагаете?».

• Если вы хотите подтолкнуть оппонента к принятию решения, спросите: «Не пора ли определиться?».

• Отвечая на вопрос, попытайтесь опровергнуть предположения спрашивающего и выдвинуть свои собственные.

• Сформулируйте ответ так, чтобы он относился к гораздо более узкой области, чем та, которую имеет в виду спрашивающий. Отвечайте так: «Если я правильно понял ваш вопрос...» — и выскажите свою точку зрения.

• Если вы хотите отбить охоту продолжать расспросы, приведите множество вариантов ответа, не раскрывая собственной точки зрения.

• Чтобы положить конец обсуждению, тяните время, старайтесь «пересидеть» противника.

• По ходу встречи ссылайтесь на факты, которые другая сторона не может незамедлительно опровергнуть или проверить

• В случае, если заседание проходит не по вашему сценарию, закройте его, предварительно предложив собраться другим составом.

• Перед началом собрания присоединитесь к компами ям беседующих — это вас разогреет.

• Вступайте в контакт с людьми сразу же по прибытии а не просто усаживайтесь в углу. При обсуждении повестки дня попытайтесь внес I и свой вопрос в число тех, которые будут рассматриваться в первую очередь.

• Если собрание началось сумбурно, возьмите инициативу в свои руки.

• Стремитесь показать, что вы заслуживаете признания

• В начале мероприятия задайте вопрос, обращаясь к аудитории за информацией, советом, разъяснением.

• Не помешает проверить свои актерские способности, придумав какую-нибудь уловку типа: «Я не совсем понимаю, что означает третий пункт, не мог бы кто-нибудь мне его объяснить?».

• Концентрируйте внимание на тоне голоса, выражении лица и жестах.

• Помните, что влиятельнее других не всегда оказывается тот, кого больше слышно.

• Помните, что провести предложение будет легче, если оно будет звучать как коллективное мнение: «Давайте рассмотрим теперь...».

• Заботьтесь о поддержании своего статуса, захватывая как можно больше территории (раскладывая перед собой бумаги).

• Требуйте аргументации, почаще спрашивая «Почему?».

• Постепенно ставьте все более конкретные вопросы, укрепляя тем самым свою позицию.

• Пресекайте попытки сбить себя с толку, все время возвращаясь к своему вопросу.

• Не заглатывайте судорожно воздух перед тем, как с энтузиазмом принять выгодное предложение.

• Помните, что быстро говорящий — это быстро соображающий, а медленно говорящий — это тугодум.

• Если в вас выпаливают вопрос, перед тем, как подумать, сделайте паузу и подышите.

• Используйте паузы так, чтобы они отвечали вашим целям и не давали слушателям отвлекаться от выступления.

• Если вы намереваетесь побуждать и вдохновлять людей, за вашими словами должно ощущаться сознание этой цели и энтузиазм.

• Если вы хотите показать слушателям свое превосходство и спокойствие, замедлите темп речи.

• Помните, что тон голоса может непроизвольно повышаться из-за неправильного управления дыханием.

• Почувствовав себя неуверенно или подвергшись натиску со стороны оппонентов, придайте голосу решительное, резко понизив его тональность.

• Если вы что-либо доказываете, то приводите свои довод в форме повествования.

• Задавайте вопросы, чтобы помочь собеседнику логически оправдать решение, которое он хочет принять.

  Читайте также: Как вести переговоры? (Основы), Как вести переговоры? (Часть 3), Как вести переговоры? (Часть 1)