Как вести переговоры? (Часть 2)

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.13 [4 Голоса (ов)]

Подробности: Обновлено: 21.12.2018 19:37; Автор: Сергей Краковский

Поделитесь в сети:

Эффективный способ вовлечь оппонента в обсуждение — это спросить у него совета или поделиться своими идеями.
Если вы хотите выяснить истинные мотивы оппонента, задавайте ему такие вопросы: «Почему вы хотите именно этого?», «В чем суть проблемы?».
Обращайте внимание на перемену, которая происходит в разговоре, как только собеседник начинает отвечать.
Помните, что центр тяжести смещается от позиции к интересам.
Если вы зададите оппоненту вопрос типа: «Нельзя ли изменить правила?», то, несомненно, получите выразительное «нет».
Оппоненту нелегко ответить «нет» на вопросы типа: «Каков смысл подобных правил?», «Как бы вы посоветовали мне действовать?».
Если оппонент неохотно раскрывает свои интересы, используйте обходной маневр: когда «как?» и «почему?» не дают результата, попробуйте «почему бы и нет?».
Если не действует прием «почему бы и нет?», и собеседник не раскрывает своих интересов, попробуйте сформулировать их сами и попросите, чтобы он вас поправил.
Если сформулированная вами мысль не действует для дальнейшей подвижки со стороны оппонента, раскройте свои некоторые интересы. Это подтолкнет собеседника к дальнейшим действиям.
Не упорствуйте, если довод противника убедителен, но и не соглашайтесь с ним слишком легко.
Если вы объявите довод оппонента неубедительным, то можете потребовать от него доказательства.
Если вам необходимо выиграть время для более тщательного обдумывания контрдоводов, задавайте косвенные вопросы или начните возражение с чего-нибудь, имеющего отдаленное отношение к данному доводу.
Чтобы обезоружить хороший довод противника, надо уклониться от возражений или «замолчать» его, как бы пропуская мимо ушей, подчеркивая его незначительность или просто переведя спор на другую тему.
Оппонента можно ввести в затруднение быстрой речью в трудно воспринимаемой форме, когда мысли мгновенно сменяют друг друга.
Если вы приведете недоказуемый довод, сопровождая его фразами типа: «разве вы до сих пор не знаете?», «научно установленный факт», то противник проглотит его без возражения, боясь «уронить себя» и показать свою некомпетентность.
При недостаточно доказательном доводе его выражают в весьма общих, туманных фразах, сопровождая комплиментом типа: «Конечно, этот довод приведешь не во всяком споре, его не оценят и не поймут недостаточно образованные люди» или «Вы, как человек умный, не станете отрицать...».
Чтобы провести нужную мысль без обсуждения, ее необходимо не высказывать прямо, а только подразумевать или же высказать ее очень кратко в самой сырой форме, а перед ною высказать такую мысль, которая поневоле своим содержанием или формой должна привлечь особое внимание оппонента.
Если перед мыслью, которую хотят провести, не подвергая критике, высказывают такое суждение, которое, вероятнее всего, должно показаться противнику явно ошибочным, то он набросится на ее слабое место и без особого внимания пропустит ближайшие последующие мысли, если они не окажутся вопиюще неприемлемыми.
Убедительный тон и уверенная манера говорить часто бывают сильнее самого основательного довода.
Чтобы внушить оппоненту необходимую мысль, повторяйте ее по несколько раз в разной форме.
Если вы выдвинули серьезные требования, а затем менее важные, то оппонент посчитает это с вашей стороны уступкой и захочет ответить тем же.
Отвечая на нападки в свой адрес, выражайте оппонентам признательность за реакцию, а затем переходите к своим наиболее сильным аргументам.
Сохраняйте невозмутимость и не поддавайтесь искушению ответить на личные выпады тем же, так как это может помешать вам осуществить свою основную задачу — убедить большинство в своей правоте.
Льстите оппонентам, не угрожайте, а обезоруживайте своими комплиментами: «Мне кажется, Александр привел превосходные аргументы».
Помните, что для вас важно воздействовать, а не просто выигрывать личное единоборство.
Чем бы ни закончилась встреча — победой или поражением — до конца избегайте выражения эмоций.
Крепите взаимное доверие.
Добывайте сведения о ваших оппонентах.
В обсуждении интересующей вас проблемы используйте заразительную активность группы.
При эмоциональном возбуждении оппонента постарайтесь его понять и сделать скидку.
Фиксируйте оговорки, способные выдать истинный ход мысли оппонента и его позицию.
Внимательно наблюдайте за оппонентом и отмечайте слова, поступки, повторяющиеся выражения — за ними кроется истинная цель.
Простейший способ добыть информацию — задавать вопросы.
Прежде чем спрашивать, нужно подготовить почву, так как иногда полезно объяснить, почему у вас возникла необходимость задавать тот или иной вопрос.
Чтобы свести на нет необходимость сопротивляться, отрицать и защищаться, признайте обоснованность точки зрения оппонента, даже если она не совпадает с вашей позицией. Это поможет овладеть ситуацией и сохранить над ней эмоциональный контроль.
Задавая вопросы, не задевайте чувств оппонента.
Вопросы не должны давить на психику, загонять человека в угол.
Чтобы привлечь внимание собеседника, настроиться на разговор и подготовить почву для обсуждения, спрашивайте: «Как поживаете?».
Если вы хотите, чтобы кто-то выполнил ваше поручение, скажите: «Вы, конечно, понимаете, что легко с этим справитесь».
Если вам необходимо подтолкнуть к работе мысли оппонента, спросите: «Что вы предлагаете?».
Если вы хотите подтолкнуть оппонента к принятию решения, спросите: «Не пора ли определиться?».
Отвечая на вопрос, попытайтесь опровергнуть предположения спрашивающего и выдвинуть свои собственные.
Сформулируйте ответ так, чтобы он относился к гораздо более узкой области, чем та, которую имеет в виду спрашивающий. Отвечайте так: «Если я правильно понял ваш вопрос...» — и выскажите свою точку зрения.
Если вы хотите отбить охоту продолжать расспросы, приведите множество вариантов ответа, не раскрывая собственной точки зрения.
Чтобы положить конец обсуждению, тяните время, старайтесь «пересидеть» противника.
По ходу встречи ссылайтесь на факты, которые другая сторона не может незамедлительно опровергнуть или проверить
В случае, если заседание проходит не по вашему сценарию, закройте его, предварительно предложив собраться другим составом.
Перед началом собрания присоединитесь к компами ям беседующих — это вас разогреет.
Вступайте в контакт с людьми сразу же по прибытии а не просто усаживайтесь в углу. При обсуждении повестки дня попытайтесь внес I и свой вопрос в число тех, которые будут рассматриваться в первую очередь.
Если собрание началось сумбурно, возьмите инициативу в свои руки.
Стремитесь показать, что вы заслуживаете признания
В начале мероприятия задайте вопрос, обращаясь к аудитории за информацией, советом, разъяснением.
Не помешает проверить свои актерские способности, придумав какую-нибудь уловку типа: «Я не совсем понимаю, что означает третий пункт, не мог бы кто-нибудь мне его объяснить?».
Концентрируйте внимание на тоне голоса, выражении лица и жестах.
Помните, что влиятельнее других не всегда оказывается тот, кого больше слышно.
Помните, что провести предложение будет легче, если оно будет звучать как коллективное мнение: «Давайте рассмотрим теперь...».
Заботьтесь о поддержании своего статуса, захватывая как можно больше территории (раскладывая перед собой бумаги).
Требуйте аргументации, почаще спрашивая «Почему?».
Постепенно ставьте все более конкретные вопросы, укрепляя тем самым свою позицию.
Пресекайте попытки сбить себя с толку, все время возвращаясь к своему вопросу.
Не заглатывайте судорожно воздух перед тем, как с энтузиазмом принять выгодное предложение.
Помните, что быстро говорящий — это быстро соображающий, а медленно говорящий — это тугодум.
Если в вас выпаливают вопрос, перед тем, как подумать, сделайте паузу и подышите.
Используйте паузы так, чтобы они отвечали вашим целям и не давали слушателям отвлекаться от выступления.
Если вы намереваетесь побуждать и вдохновлять людей, за вашими словами должно ощущаться сознание этой цели и энтузиазм.
Если вы хотите показать слушателям свое превосходство и спокойствие, замедлите темп речи.
Помните, что тон голоса может непроизвольно повышаться из-за неправильного управления дыханием.
Почувствовав себя неуверенно или подвергшись натиску со стороны оппонентов, придайте голосу решительное, резко понизив его тональность.
Если вы что-либо доказываете, то приводите свои довод в форме повествования.
Задавайте вопросы, чтобы помочь собеседнику логически оправдать решение, которое он хочет принять.
Читайте также: Как вести переговоры? (Основы), Как вести переговоры? (Часть 3), Как вести переговоры? (Часть 1)