Як вести переговори? (Частина 2)
- Деталі
- Останнє оновлення: Четвер, 01 червня 2023, 19:14
Як вести переговори? (Частина 2)
Ефективний спосіб залучити опонента до обговорення — це запитати у нього поради чи поділитися своїми ідеями.
Якщо ви хочете з'ясувати справжні мотиви опонента, ставте йому такі питання: «Чому ви хочете саме цього?», «У чому суть проблеми?».
Звертайте увагу на зміну, яка відбувається у розмові, як співрозмовник починає відповідати.
Пам'ятайте, що центр ваги зміщується від позиції інтересам.
Якщо ви поставите опоненту питання на кшталт: «Чи не можна змінити правила?», то, безперечно, отримаєте виразне «ні».
Опонентові нелегко відповісти «ні» на запитання на кшталт: «Який сенс подібних правил?», «Як би ви порадили мені діяти?».
Якщо опонент неохоче розкриває свої інтереси, використовуйте обхідний маневр: коли як? і чому?" не дають результату, спробуйте «чому б і ні?».
Якщо не діє прийом «чому б і ні?», і співрозмовник не розкриває своїх інтересів, спробуйте сформулювати їх і попросіть, щоб він вас поправив.
Якщо сформульована вами думка не діє для подальшого зрушення з боку опонента, розкрийте свої деякі інтереси. Це підштовхне співрозмовника до подальших дій.
Не затятайте, якщо аргумент противника переконливий, але і не погоджуйтеся з ним занадто легко.
Якщо ви оголосите аргумент опонента непереконливим, то можете вимагати від нього докази.
Якщо вам необхідно виграти час для більш ретельного обмірковування контрдоказів, ставте опосередковані питання або почніть заперечення з чогось, що має віддалене ставлення до цього доводу.
Щоб обеззброїти хороший аргумент противника, треба ухилитися від заперечень або «замовчати» його, ніби пропускаючи повз вуха, підкреслюючи його незначність або просто перевівши суперечку на іншу тему.
Опонента можна ввести у скруту швидкою мовою у формі, що важко сприймається, коли думки миттєво змінюють одна одну.
Якщо ви наведете недоказний аргумент, супроводжуючи його фразами типу: «хіба ви досі не знаєте?», «Науково встановлений факт», то противник проковтне його без заперечення, боячись «впустити себе» і показати свою некомпетентність.
При недостатньо доказовому доказі його висловлюють у вельми загальних, туманних фразах, супроводжуючи компліментом на кшталт: «Звичайно, цей довід наведеш не у будь-якій суперечці, його не оцінять і не зрозуміють недостатньо освічені люди» або «Ви, як людина розумна, незаперечуватимете. ..»
- Щоб провести потрібну думку без обговорення, її необхідно не висловлювати прямо, а лише мати на увазі або висловити її дуже коротко в самій сирій формі, а перед нею висловити таку думку, яка мимоволі своїм змістом або формою повинна привернути особливу увагу опонента.
Якщо перед думкою, яку хочуть провести, не піддаючи критиці, висловлюють таке судження, яке, найімовірніше, має здатися противнику явно помилковим, він накинеться її слабке місце й без особливої уваги пропустить найближчі наступні думки, якщо де вони виявляться кричуще неприйнятними.
Переконливий тон і впевнена манера говорити часто бувають сильнішими за найґрунтовніший доказ.
Щоб навіяти опоненту необхідну думку, повторюйте її по кілька разів у різній формі.
Якщо ви висунули серйозні вимоги, а потім менш важливі, то опонент визнає це з вашого боку поступкою і захоче відповісти тим же.
Відповідаючи на нападки на свою адресу, висловлюйте опонентам вдячність за реакцію, а потім переходьте до найсильніших аргументів.
Зберігайте незворушність і не піддавайтеся спокусі відповісти на особисті випади тим самим, оскільки це може завадити вам здійснити своє основне завдання – переконати більшість у своїй правоті.
Пишіть опонентам, не загрожуйте, а обеззброюйте своїми компліментами: «Мені здається, Олександр навів чудові аргументи».
Пам'ятайте, що вам важливо впливати, а чи не просто вигравати особисте єдиноборство.
Чим би не закінчилася зустріч — перемогою чи поразкою — до кінця уникайте вираження емоцій.
Кріпіть взаємну довіру.
Добувайте інформацію про ваших опонентів.
В обговоренні проблеми, що вас цікавить, використовуйте заразливу активність групи.
При емоційному збудженні опонента постарайтеся його зрозуміти та зробити знижку.
Фіксуйте застереження, здатні видати справжній хід думки опонента та його позицію.
Уважно спостерігайте за опонентом і відзначайте слова, вчинки, вирази, що повторюються — за ними криється справжня мета.
Найпростіший спосіб отримати інформацію — ставити запитання.
Перш ніж питати, потрібно підготувати ґрунт, тому що іноді корисно пояснити, чому у вас виникла необхідність ставити те чи інше питання.
Щоб звести нанівець необхідність чинити опір, заперечувати та захищатися, визнайте обґрунтованість точки зору опонента, навіть якщо вона не збігається з вашою позицією. Це допоможе оволодіти ситуацією та зберегти над нею емоційний контроль.
Запитуючи, не зачіпайте почуттів опонента.
Питання не повинні тиснути на психіку, заганяти людину в куток.
Щоб привернути увагу співрозмовника, налаштуватися на розмову та підготувати ґрунт для обговорення, запитуйте: «Як маєте?».
Якщо ви хочете, щоб хтось виконав ваше доручення, скажіть: «Ви, звичайно, розумієте, що легко це впораєтеся».
Якщо вам потрібно підштовхнути до роботи думки опонента, запитайте: «Що ви пропонуєте?».
Якщо ви хочете підштовхнути опонента до ухвалення рішення, запитайте: «Чи не час визначитися?».
Відповідаючи на запитання, спробуйте спростувати припущення запитувача та висунути свої власні.
Сформулюйте відповідь так, щоб він ставився до набагато вужчої області, ніж та, яку має на увазі запитуючий. Відповідайте так: «Якщо я правильно зрозумів ваше запитання...» — і висловіть свою думку.
Якщо ви хочете відбити бажання продовжувати розпитування, наведіть безліч варіантів відповіді, не розкриваючи власної точки зору.
Щоб покласти край обговоренню, тягніть час, намагайтеся пересидіти противника.
Під час зустрічі посилайтеся на факти, які інша сторона не може негайно спростувати або перевірити
Якщо засідання відбувається не за вашим сценарієм, закрийте його, попередньо запропонувавши зібратися іншим складом.
Перед початком зборів приєднайтеся до комп'ютерів розмовляючих - це вас розігріє.
Вступайте в контакт з людьми відразу ж після прибуття, а не просто сідайте в кутку. Під час обговорення порядку денного спробуйте внести I і своє питання до тих, які розглядатимуться насамперед.
Якщо збори розпочалися сумбурно, візьміть ініціативу до рук.
Прагніть показати, що ви заслуговуєте на визнання
На початку заходу запитайте, звертаючись до аудиторії за інформацією, порадою, роз'ясненням.
Не завадить перевірити свої акторські здібності, придумавши якийсь хитрощ типу: «Я не зовсім розумію, що означає третій пункт, не міг би хто-небудь мені його пояснити?».
Концентруйте увагу на тоні голосу, виразі обличчя та жестах.
Пам'ятайте, що впливовішим за інших не завжди виявляється той, кого більше чути.
Пам'ятайте, що провести пропозицію буде легше, якщо вона звучатиме як колективна думка: "Давайте розглянемо тепер...".
Дбайте про підтримку свого статусу, захоплюючи якнайбільше території (розкладаючи перед собою папери).
Вимагайте аргументації, частіше запитуючи «Чому?».
Поступово ставте дедалі конкретніші питання, зміцнюючи цим свою позицію.
Припиняйте спроби збити себе з пантелику, весь час повертаючись до свого питання.
Не заковтуйте судомно повітря перед тим, як з ентузіазмом прийняти вигідну пропозицію.
Пам'ятайте, що той, хто швидко говорить - це швидко розуміє, а повільно говорить - це тугодум.
Якщо у вас випалюють питання, перед тим, як подумати, зробіть паузу та подихайте.
Використовуйте паузи так, щоб вони відповідали вашим цілям і не давали слухачам відволікатися від виступу.
Якщо ви маєте намір спонукати і надихати людей, за вашими словами має відчуватися свідомість цієї мети та ентузіазм.
Якщо ви хочете показати слухачам свою перевагу та спокій, уповільніть темп мовлення.
Пам'ятайте, що тон голосу може мимоволі підвищуватись через неправильне керування диханням.
Відчувши себе невпевнено або натискаючи з боку опонентів, надайте голосу рішуче, різко знизивши його тональність.
Якщо ви щось доводите, то наводьте свої аргументи у формі оповідання.
Задавайте питання, щоб допомогти співрозмовнику логічно виправдати рішення, яке хоче прийняти.
Читайте також: Як вести переговори? (Основи), Як вести переговори? (Частина 3), Як вести переговори? (Частина 1)