Портал (профессии, блоги "работа", "здоровье")

Внимание!  Блокировка рекламы (Addblock и т.п.) может исключить полезную информацию. Как отключить? Жмите сюда

Как вести переговоры? (Часть 2)

03 мая 2017
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.13 [4 Голоса (ов)]
ведет переговоры с клиентом
Поделитесь в сети:

 

  • Эффективный способ вовлечь оппонента в обсуждение — это спросить у него совета или поделиться своими идеями.

  • Если вы хотите выяснить истинные мотивы оппонента, задавайте ему такие вопросы: «Почему вы хотите именно этого?», «В чем суть проблемы?».

  • Обращайте внимание на перемену, которая происходит в разговоре, как только собеседник начинает отвечать.

  • Помните, что центр тяжести смещается от позиции к интересам.

  • Если вы зададите оппоненту вопрос типа: «Нельзя ли изменить правила?», то, несомненно, получите выразительное «нет».

  • Оппоненту нелегко ответить «нет» на вопросы типа: «Каков смысл подобных правил?», «Как бы вы посоветовали мне действовать?».

  • Если оппонент неохотно раскрывает свои интересы, используйте обходной маневр: когда «как?» и «почему?» не дают результата, попробуйте «почему бы и нет?».

  • Если не действует прием «почему бы и нет?», и собеседник не раскрывает своих интересов, попробуйте сформулировать их сами и попросите, чтобы он вас поправил.

  • Если сформулированная вами мысль не действует для дальнейшей подвижки со стороны оппонента, раскройте свои некоторые интересы. Это подтолкнет собеседника к дальнейшим действиям.

  • Не упорствуйте, если довод противника убедителен, но и не соглашайтесь с ним слишком легко.

  • Если вы объявите довод оппонента неубедительным, то можете потребовать от него доказательства.

  • Если вам необходимо выиграть время для более тщательного обдумывания контрдоводов, задавайте косвенные вопросы или начните возражение с чего-нибудь, имеющего отдаленное отношение к данному доводу.

  • Чтобы обезоружить хороший довод противника, надо уклониться от возражений или «замолчать» его, как бы пропуская мимо ушей, подчеркивая его незначительность или просто переведя спор на другую тему.

  • Оппонента можно ввести в затруднение быстрой речью в трудно воспринимаемой форме, когда мысли мгновенно сменяют друг друга.

  • Если вы приведете недоказуемый довод, сопровождая его фразами типа: «разве вы до сих пор не знаете?», «научно установленный факт», то противник проглотит его без возражения, боясь «уронить себя» и показать свою некомпетентность.

  • При недостаточно доказательном доводе его выражают в весьма общих, туманных фразах, сопровождая комплиментом типа: «Конечно, этот довод приведешь не во всяком споре, его не оценят и не поймут недостаточно образованные люди» или «Вы, как человек умный, не станете отрицать...».

  • Чтобы провести нужную мысль без обсуждения, ее необходимо не высказывать прямо, а только подразумевать или же высказать ее очень кратко в самой сырой форме, а перед ною высказать такую мысль, которая поневоле своим содержанием или формой должна привлечь особое внимание оппонента.

  • Если перед мыслью, которую хотят провести, не подвергая критике, высказывают такое суждение, которое, вероятнее всего, должно показаться противнику явно ошибочным, то он набросится на ее слабое место и без особого внимания пропустит ближайшие последующие мысли, если они не окажутся вопиюще неприемлемыми.

  • Убедительный тон и уверенная манера говорить часто бывают сильнее самого основательного довода.

  • Чтобы внушить оппоненту необходимую мысль, повторяйте ее по несколько раз в разной форме.

  • Если вы выдвинули серьезные требования, а затем менее важные, то оппонент посчитает это с вашей стороны уступкой и захочет ответить тем же.

  • Отвечая на нападки в свой адрес, выражайте оппонентам признательность за реакцию, а затем переходите к своим наиболее сильным аргументам.

  • Сохраняйте невозмутимость и не поддавайтесь искушению ответить на личные выпады тем же, так как это может помешать вам осуществить свою основную задачу — убедить большинство в своей правоте.

  • Льстите оппонентам, не угрожайте, а обезоруживайте своими комплиментами: «Мне кажется, Александр привел превосходные аргументы».

  • Помните, что для вас важно воздействовать, а не просто выигрывать личное единоборство.

  • Чем бы ни закончилась встреча — победой или поражением — до конца избегайте выражения эмоций.

  • Крепите взаимное доверие.

  • Добывайте сведения о ваших оппонентах.

  • В обсуждении интересующей вас проблемы используйте заразительную активность группы.

  • При эмоциональном возбуждении оппонента постарайтесь его понять и сделать скидку.

  • Фиксируйте оговорки, способные выдать истинный ход мысли оппонента и его позицию.

  • Внимательно наблюдайте за оппонентом и отмечайте слова, поступки, повторяющиеся выражения — за ними кроется истинная цель.

  • Простейший способ добыть информацию — задавать вопросы.

  • Прежде чем спрашивать, нужно подготовить почву, так как иногда полезно объяснить, почему у вас возникла необходимость задавать тот или иной вопрос.

  • Чтобы свести на нет необходимость сопротивляться, отрицать и защищаться, признайте обоснованность точки зрения оппонента, даже если она не совпадает с вашей позицией. Это поможет овладеть ситуацией и сохранить над ней эмоциональный контроль.

  • Задавая вопросы, не задевайте чувств оппонента.

  • Вопросы не должны давить на психику, загонять человека в угол.

  • Чтобы привлечь внимание собеседника, настроиться на разговор и подготовить почву для обсуждения, спрашивайте: «Как поживаете?».

  • Если вы хотите, чтобы кто-то выполнил ваше поручение, скажите: «Вы, конечно, понимаете, что легко с этим справитесь».

  • Если вам необходимо подтолкнуть к работе мысли оппонента, спросите: «Что вы предлагаете?».

  • Если вы хотите подтолкнуть оппонента к принятию решения, спросите: «Не пора ли определиться?».

  • Отвечая на вопрос, попытайтесь опровергнуть предположения спрашивающего и выдвинуть свои собственные.

  • Сформулируйте ответ так, чтобы он относился к гораздо более узкой области, чем та, которую имеет в виду спрашивающий. Отвечайте так: «Если я правильно понял ваш вопрос...» — и выскажите свою точку зрения.

  • Если вы хотите отбить охоту продолжать расспросы, приведите множество вариантов ответа, не раскрывая собственной точки зрения.

  • Чтобы положить конец обсуждению, тяните время, старайтесь «пересидеть» противника.

  • По ходу встречи ссылайтесь на факты, которые другая сторона не может незамедлительно опровергнуть или проверить

  • В случае, если заседание проходит не по вашему сценарию, закройте его, предварительно предложив собраться другим составом.

  • Перед началом собрания присоединитесь к компами ям беседующих — это вас разогреет.

  • Вступайте в контакт с людьми сразу же по прибытии а не просто усаживайтесь в углу. При обсуждении повестки дня попытайтесь внес I и свой вопрос в число тех, которые будут рассматриваться в первую очередь.

  • Если собрание началось сумбурно, возьмите инициативу в свои руки.

  • Стремитесь показать, что вы заслуживаете признания

  • В начале мероприятия задайте вопрос, обращаясь к аудитории за информацией, советом, разъяснением.

  • Не помешает проверить свои актерские способности, придумав какую-нибудь уловку типа: «Я не совсем понимаю, что означает третий пункт, не мог бы кто-нибудь мне его объяснить?».

  • Концентрируйте внимание на тоне голоса, выражении лица и жестах.

  • Помните, что влиятельнее других не всегда оказывается тот, кого больше слышно.

  • Помните, что провести предложение будет легче, если оно будет звучать как коллективное мнение: «Давайте рассмотрим теперь...».

  • Заботьтесь о поддержании своего статуса, захватывая как можно больше территории (раскладывая перед собой бумаги).

  • Требуйте аргументации, почаще спрашивая «Почему?».

  • Постепенно ставьте все более конкретные вопросы, укрепляя тем самым свою позицию.

  • Пресекайте попытки сбить себя с толку, все время возвращаясь к своему вопросу.

  • Не заглатывайте судорожно воздух перед тем, как с энтузиазмом принять выгодное предложение.

  • Помните, что быстро говорящий — это быстро соображающий, а медленно говорящий — это тугодум.

  • Если в вас выпаливают вопрос, перед тем, как подумать, сделайте паузу и подышите.

  • Используйте паузы так, чтобы они отвечали вашим целям и не давали слушателям отвлекаться от выступления.

  • Если вы намереваетесь побуждать и вдохновлять людей, за вашими словами должно ощущаться сознание этой цели и энтузиазм.

  • Если вы хотите показать слушателям свое превосходство и спокойствие, замедлите темп речи.

  • Помните, что тон голоса может непроизвольно повышаться из-за неправильного управления дыханием.

  • Почувствовав себя неуверенно или подвергшись натиску со стороны оппонентов, придайте голосу решительное, резко понизив его тональность.

  • Если вы что-либо доказываете, то приводите свои довод в форме повествования.

  • Задавайте вопросы, чтобы помочь собеседнику логически оправдать решение, которое он хочет принять.

    Читайте также: Как вести переговоры? (Основы)Как вести переговоры? (Часть 3)Как вести переговоры? (Часть 1)
Поделитесь в сети:

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Случайные статьи

  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
  • 6
  • 7
  • 8
  • 9
  • 10
  • 11
  • 12
  • 13
  • 14
  • 15
  • 16
  • 17
  • 18
  • 19
  • 20
  • 21
  • 22
  • 23
  • 24
  • 25
  • 26
  • 27
  • 28
  • 29
  • 30
  • 31
  • 32
  • 33
  • 34
  • 35
  • 36
  • 37
  • 38
  • 39
  • 40
  • 41
  • 42
  • 43
  • 44
  • 45
  • 46

Список раздела