Как вести переговоры? (Часть 1)

1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 Рейтинг 4.38 [4 Голоса (ов)]

Подробности: Обновлено: 21.12.2018 19:38; Автор: Сергей Краковский

Поделитесь в сети:

Если вы не знаете основ психологии человеческого поведения, ваши планы обречены на провал.

Просчитывайте все возможные ходы своего противника
Четко представьте себе конечную цель.
Принимайте во внимание интерес противоположной стороны — и вам уступят.
Когда противник начинает уступать, не поддавайтесь возникшему соблазну «дожать» — может произойти обратная реакция.
Начните переговоры с разговора на посторонние темы или с анекдота.
Если вы слишком рано откроете свои карты, оппонент сочтет это чрезмерной заинтересованностью.
Если вы чувствуете, что противник «зарвался», попробуйте выдвинуть такое же несуразное предложение.
Если оппонент вопреки логике настаивает на том, чтобы начать с интересующего его вопроса, отвлеките его внимание, переведя разговор на приятную для него тему.
Если в разговоре с собеседником вы начинаете испытывать чрезмерную симпатию к нему, то сосредоточьтесь исключительно на достоинствах самого предложения.
Чтобы оценить психологическое состояние собеседника, выбрать манеру поведения, дайте возможность ему высказаться.
Помните, что некоторые люди перед беседой уже находятся в состоянии стресса.
Если собеседник слишком разговорчив, он может тем самым стараться придать простой мысли запутанную форму, при изложении вопроса искажать факты в выгодном для себя свете.
Если собеседник не умеет ясно изложить вопрос и не уверен в себе, он может вести себя бестактно, либо проявлять излишние эмоции.
Если вам необходимо подробно узнать суть проблемы и ее детали, то следует задавать вопросы открытого типа: «что? где? когда?» и т.п., на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет».
Если собеседник страдает излишней разговорчивостью, говорит сбивчиво, упуская главное, вам помогут вопросы закрытого типа: «должен ли? были ли? будет ли?», которые предлагают однозначный ответ.
Нельзя начинать беседу с отказа или утверждения невозможности решить проблему.
При изложении собеседником своего вопроса будьте предельно внимательны и постарайтесь проговаривать его. Это поможет вам больше сконцентрировать свое внимание, чтобы потом не пришлось вновь уточнять детали.
Если вы хотите уточнить что-то, в удобный момент задайте вопрос или повторите последние слова собеседника, чтобы подчеркнуть внимание и интерес к разговору.
Не углубляйтесь в вопрос сильно, чтобы не наскучить собеседнику.
Ни при каких обстоятельствах не перебивайте говорящего.
Вас посчитают воспитанным человеком, если вы, прервав беседу при появлении нового человека, не продолжите рассказ, прежде чем вкратце не ознакомите пришедшего с тем, что было сказано до его прихода.
Вас посчитают крайне нетактичным, если вы, во время разговора, отойдете в сторону с кем-либо из посторонних.
Внимательный и сочувствующий слушатель всегда больше нравится людям, нежели болтливый хвастун с его личными мнениями и претензиями.
Если вы отшутитесь от проблемы собеседника, преуменьшив тем самым ее значение, то и он, вполне вероятно, не будет относиться к себе слишком серьезно.
Комментируйте происходящее и анализируйте разговор.
Если вы услышали от собеседника какие-то сильные утверждения, попросите их обосновать.
У громко говорящего собеседника спросите: «Почему вы преподносите свое мнение столь громогласно?»
Увиливайте посредством едкого юмора: «Не думаю, что в соседнем кабинете разделяют ваше мнение по этому вопросу».
Поинтересуйтесь мнением собеседника: «Что вы думаете о том, что я уже сказал?»
Проанализируйте ход разговора: «Могу ли я высказать свое мнение, прежде чем услышу ваше?»
Если собеседник использует вопросы для утверждения своего превосходства «Вы были там-то?..», обезоружьте его, используя искреннюю или искусственную наивность: «Нет, а где это?».
Если вам дают совет, ответьте: «Я не прошу совета, а хочу кое-что с вами обговорить».
Если вам дают совет повторно, проведите анализ ситуации: «Вы даете мне массу советов, но все они отражают лишь вашу точку зрения. Я же хочу во всем разобраться сам».
Если собеседник осуждает ваше мнение, дайте понять ему, что он —далеко не совершенство: «Это и есть ваша точка зрения?»
Если в разговоре вас пытаются контролировать, обезоружьте собеседника: «Благодарю за сочувствие, но это не совсем то, что мне нужно».
Если собеседник по ходу разговора щеголяет упоминанием громких имен, ответьте: «Не пойму, о ком вы говорите».
Если в беседе вас исключили из разговора, внимательно слушайте собеседников, проявляя заинтересованность и поддержку.
Если ваш собеседник отошел от обсуждения интересующего вас вопроса, проанализируйте ситуацию: «Мы отошли от вопроса, который мне хотелось бы обсудить. Может вернемся к нему?». Этим вы наведете собеседника на мысль о коллективной ответственности за уход от темы и преуменьшение ее значимости.
Своим откровением побуждайте собеседника раскрыться перед вами.
Помните, что в неподходящей ситуации или в разговоре со сдержанным человеком чрезмерная откровенность может показаться навязчивой.
Если человек говорит слишком много, велика вероятность того, что он нервничает.
Не говорите много о себе, не перебивайте и не говорите лишнего.
Если вы излишне вежливы в разговоре, может сложиться впечатление, что вы изображаете лицо с высоким статусом, держа собеседника на расстоянии.
Если вы переведете разговор в менее формальное русло: «А не обсудить ли эту проблему за рюмкой чая?», то покажете тем самым свой высокий статус, а также поднимете и статус собеседника.
Оставляйте последнее слово за собой.
Большое количество вопросов к собеседнику поставит его в неуютную ситуацию.
Чтобы снизить статус собеседника, достаточно засыпать его советами.
Если хотите подавить волю собеседника, превратите советы в приказы.
Чтобы поставить собеседника на место, сравните его достижения с лучшими достижениями других.
Чтобы понравиться собеседнику, расскажите историю, где вы выглядите не наилучшим образом или просто забавно.
Изъясняясь туманным слогом, вы можете в любой момент заявить: «Вы меня неправильно поняли».
Когда собеседник льстит, он признает ваш статус. Если похвала собеседника слишком щедрая, это может свидетельствовать о его не очень развитом чувстве собственного достоинства.
Если ваш собеседник слишком много говорит и слишком откровенен, задайте конкретные вопросы, требующие утвердительного, отрицательного или односложного ответа.
Если собеседник задумчиво слушает вас, уточните его мнение или попросите конкретного ответа.
Если собеседник слишком хвалит вас, и вы подозреваете его в неискренности, спросите его о чем-то конкретном: «Какое значение может иметь в будущем тот доклад, который вам понравился?».
Если собеседник задает косвенные вопросы, уточните его намерения, будьте доброжелательны, и вам ответят взаимностью.
Уделяйте собеседнику все свое внимание и концентрируйтесь на том, что он говорит.
Показывайте свою заинтересованность жестами, выражением глаз, лица.
Не реагируйте мгновенно и не высказывайте свое мнение или совет немедленно, постарайтесь выиграть время дин обдумывания.
Если вы поведаете кое-что из своего личного опыта другие будут доверять вам охотнее и, возможно, тоже захотят раскрыться перед вами.
Если собеседник с вами не согласен, он может использовать несогласие как основной инструмент для утверждения своего статуса.
Если вы слушаете собеседника и не уверены, что полностью с ним согласны, покажите, что вы оцениваете сказанное и еще не окончательно определили свою точку зрения.
Говорите о предметах, представляющих для ваших слушателей наибольший интерес. В диалоге говорите скорее с ними, чем для них.
Считайте человека, с которым вы разговариваете, самой интересной личностью в мире, по крайней мере, в момент разговора.
Чаще улыбайтесь во время разговора.
Если вы внимательно выслушаете оппонента, то не только получите доступ к его сознанию, но и дадите почувствовать ему свою незаменимость как человека, способного его понять.
Признайте точку зрения оппонента, и вы создадите психологическое пространство, в котором ему будет легче согласиться с вашей позицией.
Если вашему оппоненту кажется, что вы относитесь к нему предвзято и недостаточно уважительно, признайтесь в этом, извинитесь, и таким образом обезоружите его.
Старайтесь соглашаться с оппонентом при любой возможности, и это затруднит нападки на вас.
Читайте также: Как вести переговоры? (Основы), Как вести переговоры? (Часть 2), Как вести переговоры? (Часть 3)