Как вести переговоры? (Часть 1)

Подробности

Обновлено: 28.09.2017 15:37

Автор: Сергей Краковский

Если вы не знаете основ психологии человеческого поведения, ваши планы обречены на провал.

• Просчитывайте все возможные ходы своего противника

• Четко представьте себе конечную цель.

• Принимайте во внимание интерес противоположной стороны — и вам уступят.

• Когда противник начинает уступать, не поддавайтесь возникшему соблазну «дожать» — может произойти обратная реакция.

• Начните переговоры с разговора на посторонние темы или с анекдота.

• Если вы слишком рано откроете свои карты, оппонент сочтет это чрезмерной заинтересованностью.

• Если вы чувствуете, что противник «зарвался», попробуйте выдвинуть такое же несуразное предложение.

• Если оппонент вопреки логике настаивает на том, чтобы начать с интересующего его вопроса, отвлеките его внимание, переведя разговор на приятную для него тему.

• Если в разговоре с собеседником вы начинаете испытывать чрезмерную симпатию к нему, то сосредоточьтесь исключительно на достоинствах самого предложения.

• Чтобы оценить психологическое состояние собеседника, выбрать манеру поведения, дайте возможность ему высказаться.

• Помните, что некоторые люди перед беседой уже находятся в состоянии стресса.

• Если собеседник слишком разговорчив, он может тем самым стараться придать простой мысли запутанную форму, при изложении вопроса искажать факты в выгодном для себя свете.

• Если собеседник не умеет ясно изложить вопрос и не уверен в себе, он может вести себя бестактно, либо проявлять излишние эмоции.

• Если вам необходимо подробно узнать суть проблемы и ее детали, то следует задавать вопросы открытого типа: «что? где? когда?» и т.п., на которые нельзя ответить односложно «да» или «нет».

• Если собеседник страдает излишней разговорчивостью, говорит сбивчиво, упуская главное, вам помогут вопросы закрытого типа: «должен ли? были ли? будет ли?», которые предлагают однозначный ответ.

• Нельзя начинать беседу с отказа или утверждения невозможности решить проблему.

• При изложении собеседником своего вопроса будьте предельно внимательны и постарайтесь проговаривать его. Это поможет вам больше сконцентрировать свое внимание, чтобы потом не пришлось вновь уточнять детали.

• Если вы хотите уточнить что-то, в удобный момент задайте вопрос или повторите последние слова собеседника, чтобы подчеркнуть внимание и интерес к разговору.

• Не углубляйтесь в вопрос сильно, чтобы не наскучить собеседнику.

• Ни при каких обстоятельствах не перебивайте говорящего.

• Вас посчитают воспитанным человеком, если вы, прервав беседу при появлении нового человека, не продолжите рассказ, прежде чем вкратце не ознакомите пришедшего с тем, что было сказано до его прихода.

• Вас посчитают крайне нетактичным, если вы, во время разговора, отойдете в сторону с кем-либо из посторонних.

• Внимательный и сочувствующий слушатель всегда больше нравится людям, нежели болтливый хвастун с его личными мнениями и претензиями.

• Если вы отшутитесь от проблемы собеседника, преуменьшив тем самым ее значение, то и он, вполне вероятно, не будет относиться к себе слишком серьезно.

• Комментируйте происходящее и анализируйте разговор.

• Если вы услышали от собеседника какие-то сильные утверждения, попросите их обосновать.

• У громко говорящего собеседника спросите: «Почему вы преподносите свое мнение столь громогласно?»

• Увиливайте посредством едкого юмора: «Не думаю, что в соседнем кабинете разделяют ваше мнение по этому вопросу».

• Поинтересуйтесь мнением собеседника: «Что вы думаете о том, что я уже сказал?»

• Проанализируйте ход разговора: «Могу ли я высказать свое мнение, прежде чем услышу ваше?»

• Если собеседник использует вопросы для утверждения своего превосходства «Вы были там-то?..», обезоружьте его, используя искреннюю или искусственную наивность: «Нет, а где это?».

• Если вам дают совет, ответьте: «Я не прошу совета, а хочу кое-что с вами обговорить».

• Если вам дают совет повторно, проведите анализ ситуации: «Вы даете мне массу советов, но все они отражают лишь вашу точку зрения. Я же хочу во всем разобраться сам».

• Если собеседник осуждает ваше мнение, дайте понять ему, что он —далеко не совершенство: «Это и есть ваша точка зрения?»

• Если в разговоре вас пытаются контролировать, обезоружьте собеседника: «Благодарю за сочувствие, но это не совсем то, что мне нужно».

• Если собеседник по ходу разговора щеголяет упоминанием громких имен, ответьте: «Не пойму, о ком вы говорите».

• Если в беседе вас исключили из разговора, внимательно слушайте собеседников, проявляя заинтересованность и поддержку.

• Если ваш собеседник отошел от обсуждения интересующего вас вопроса, проанализируйте ситуацию: «Мы отошли от вопроса, который мне хотелось бы обсудить. Может вернемся к нему?». Этим вы наведете собеседника на мысль о коллективной ответственности за уход от темы и преуменьшение ее значимости.

• Своим откровением побуждайте собеседника раскрыться перед вами.

• Помните, что в неподходящей ситуации или в разговоре со сдержанным человеком чрезмерная откровенность может показаться навязчивой.

• Если человек говорит слишком много, велика вероятность того, что он нервничает.

• Не говорите много о себе, не перебивайте и не говорите лишнего.

• Если вы излишне вежливы в разговоре, может сложиться впечатление, что вы изображаете лицо с высоким статусом, держа собеседника на расстоянии.

• Если вы переведете разговор в менее формальное русло: «А не обсудить ли эту проблему за рюмкой чая?», то покажете тем самым свой высокий статус, а также поднимете и статус собеседника.

• Оставляйте последнее слово за собой.

• Большое количество вопросов к собеседнику поставит его в неуютную ситуацию.

• Чтобы снизить статус собеседника, достаточно засыпать его советами.

• Если хотите подавить волю собеседника, превратите советы в приказы.

• Чтобы поставить собеседника на место, сравните его достижения с лучшими достижениями других.

• Чтобы понравиться собеседнику, расскажите историю, где вы выглядите не наилучшим образом или просто забавно.

• Изъясняясь туманным слогом, вы можете в любой момент заявить: «Вы меня неправильно поняли».

• Когда собеседник льстит, он признает ваш статус. Если похвала собеседника слишком щедрая, это может свидетельствовать о его не очень развитом чувстве собственного достоинства.

• Если ваш собеседник слишком много говорит и слишком откровенен, задайте конкретные вопросы, требующие утвердительного, отрицательного или односложного ответа.

• Если собеседник задумчиво слушает вас, уточните его мнение или попросите конкретного ответа.

• Если собеседник слишком хвалит вас, и вы подозреваете его в неискренности, спросите его о чем-то конкретном: «Какое значение может иметь в будущем тот доклад, который вам понравился?».

• Если собеседник задает косвенные вопросы, уточните его намерения, будьте доброжелательны, и вам ответят взаимностью.

• Уделяйте собеседнику все свое внимание и концентрируйтесь на том, что он говорит.

• Показывайте свою заинтересованность жестами, выражением глаз, лица.

• Не реагируйте мгновенно и не высказывайте свое мнение или совет немедленно, постарайтесь выиграть время дин обдумывания.

• Если вы поведаете кое-что из своего личного опыта другие будут доверять вам охотнее и, возможно, тоже захотят раскрыться перед вами.

• Если собеседник с вами не согласен, он может использовать несогласие как основной инструмент для утверждения своего статуса.

• Если вы слушаете собеседника и не уверены, что полностью с ним согласны, покажите, что вы оцениваете сказанное и еще не окончательно определили свою точку зрения.

• Говорите о предметах, представляющих для ваших слушателей наибольший интерес. В диалоге говорите скорее с ними, чем для них.

• Считайте человека, с которым вы разговариваете, самой интересной личностью в мире, по крайней мере, в момент разговора.

• Чаще улыбайтесь во время разговора.

• Если вы внимательно выслушаете оппонента, то не только получите доступ к его сознанию, но и дадите почувствовать ему свою незаменимость как человека, способного его понять.

• Признайте точку зрения оппонента, и вы создадите психологическое пространство, в котором ему будет легче согласиться с вашей позицией.

• Если вашему оппоненту кажется, что вы относитесь к нему предвзято и недостаточно уважительно, признайтесь в этом, извинитесь, и таким образом обезоружите его.

• Старайтесь соглашаться с оппонентом при любой возможности, и это затруднит нападки на вас.

  Читайте также: Как вести переговоры? (Основы), Как вести переговоры? (Часть 2), Как вести переговоры? (Часть 3)