Як вести переговори? (Частина 1)
- Деталі
- Останнє оновлення: Четвер, 01 червня 2023, 19:14
Якщо ви не знаєте основ психології людської поведінки, ваші плани приречені на провал.
Прораховуйте всі можливі ходи свого супротивника
Чітко уявіть собі кінцеву мету.
Зважайте на інтерес протилежної сторони — і вам поступляться.
Коли противник починає поступатися, не піддавайтеся спокусі «дотиснути» - може відбутися зворотна реакція.
Почніть переговори з розмови на сторонні теми або анекдоту.
Якщо ви зарано відкриєте свої карти, опонент визнає це надмірною зацікавленістю.
Якщо ви відчуваєте, що противник «зарвався», спробуйте висунути таку ж безглузду пропозицію.
Якщо опонент всупереч логіці наполягає на тому, щоб почати з питання, що його цікавить, відверніть його увагу, перевівши розмову на приємну для нього тему.
Якщо в розмові з співрозмовником ви починаєте відчувати надмірну симпатію до нього, то зосередьтеся виключно на перевагах самої пропозиції.
Щоб оцінити психологічний стан співрозмовника, вибрати манеру поведінки, дайте можливість висловитися.
Пам'ятайте, що деякі люди перед розмовою вже перебувають у стані стресу.
Якщо співрозмовник занадто балакучий, він може цим намагатися надати простий думки заплутану форму, при викладанні питання спотворювати факти у вигідному собі світлі.
Якщо співрозмовник не вміє ясно викласти питання і не впевнений у собі, він може вести себе нетактовно, або виявляти зайві емоції.
Якщо вам необхідно докладно дізнатися про суть проблеми та її деталі, то слід ставити питання відкритого типу: «що? де? коли?» і т.п., на які не можна відповісти однозначно «так» чи «ні».
Якщо співрозмовник страждає на зайву балакучість, говорить плутано, упускаючи головне, вам допоможуть питання закритого типу: «Чи повинен? чи були? чи буде?», які пропонують однозначну відповідь.
Не можна розпочинати розмову з відмови чи затвердження неможливості вирішити проблему.
При викладанні співрозмовником свого питання будьте дуже уважні і постарайтеся промовляти його. Це допоможе вам сконцентрувати свою увагу, щоб потім не довелося знову уточнювати деталі.
Якщо ви хочете уточнити щось, у зручний момент запитайте або повторіть останні слова співрозмовника, щоб підкреслити увагу та інтерес до розмови.
Не заглиблюйтеся в питання сильно, щоб не набридти співрозмовнику.
За жодних обставин не перебивайте того, хто говорить.
Вас вважатимуть вихованою людиною, якщо ви, перервавши бесіду з появою нової людини, не продовжите розповідь, перш ніж коротко не ознайоміть того, хто прийшов з тим, що було сказано до його приходу.
Вас вважають вкрай нетактовним, якщо ви, під час розмови, відійдете убік із кимось із сторонніх.
Уважний і співчутливий слухач завжди більше подобається людям, ніж балакучий хвалько з його особистими думками та претензіями.
Якщо ви віджартуєтеся від проблеми співрозмовника, применшивши тим самим її значення, то і він, цілком імовірно, не ставитиметься до себе занадто серйозно.
Коментуйте те, що відбувається, та аналізуйте розмову.
Якщо ви почули від співрозмовника якісь сильні твердження, попросіть їх довести.
У співрозмовника, що голосно говорить, запитайте: «Чому ви подаєте свою думку настільки голосно?»
Ухиляйтеся за допомогою їдкого гумору: «Не думаю, що в сусідньому кабінеті поділяють вашу думку з цього питання».
Поцікавтеся думкою співрозмовника: Що ви думаєте про те, що я вже сказав?
Проаналізуйте хід розмови: «Чи можу я висловити свою думку, перш ніж почую вашу?»
Якщо співрозмовник використовує питання для затвердження своєї переваги «Ви були там?..», обеззбройте його, використовуючи щиру чи штучну наївність: «Ні, а де це?».
Якщо вам дають пораду, дайте відповідь: «Я не прошу поради, а хочу дещо з вами обговорити».
Якщо вам дають пораду повторно, проведіть аналіз ситуації: Ви даєте мені масу порад, але всі вони відображають лише вашу точку зору. Я ж хочу в усьому розібратися сам».
Якщо співрозмовник засуджує вашу думку, дайте зрозуміти йому, що він далеко не досконалість: «Це і є ваша точка зору?»
Якщо у розмові вас намагаються контролювати, обеззбройте співрозмовника: «Дякую за співчуття, але це не зовсім те, що мені потрібно».
Якщо співрозмовник під час розмови хизується згадкою гучних імен, дайте відповідь: «Не зрозумію, про кого ви говорите».
Якщо у розмові вас виключили із розмови, уважно слухайте співрозмовників, проявляючи зацікавленість та підтримку.
Якщо ваш співрозмовник відійшов від обговорення питання, що вас цікавить, проаналізуйте ситуацію: «Ми відійшли від питання, яке мені хотілося б обговорити. Може повернемося до нього?». Цим ви наведете співрозмовника на думку про колективну відповідальність за уникнення теми таприменшення її значущості.
Своїм одкровенням спонукайте співрозмовника розкритися перед вами.
Пам'ятайте, що в невідповідній ситуації або в розмові зі стриманою людиною надмірна відвертість може бути нав'язливою.
Якщо людина говорить занадто багато, велика ймовірність того, що вона нервує.
Не говоріть багато про себе, не перебивайте і не говоріть зайвого.
Якщо ви надто ввічливі в розмові, може скластися враження, що ви зображуєте особу з високим статусом, тримаючи співрозмовника на відстані.
Якщо ви переведете розмову в менш формальне русло: «А чи не обговорити цю проблему за чаркою чаю?», то покажете свій високий статус, а також піднімете і статус співрозмовника.
Залишайте останнє слово за собою.
Велика кількість питань до співрозмовника поставить його у незатишну ситуацію.
Щоб зменшити статус співрозмовника, достатньо засипати його порадами.
Якщо хочете придушити волю співрозмовника, перетворите поради на накази.
Щоб поставити співрозмовника на місце, порівняйте його досягнення з найкращими досягненнями інших.
Щоб сподобатися співрозмовнику, розкажіть історію, де ви виглядаєте не найкраще або просто кумедно.
Висловлюючись туманним складом, ви можете будь-якої миті заявити: «Ви мене неправильно зрозуміли».
Коли співрозмовник лестить, він визнає ваш статус. Якщо похвала співрозмовника дуже щедра, це може свідчити про його не дуже розвинене почуття власної гідності.
Якщо ваш співрозмовник занадто багато говорить і надто відвертий, поставте конкретні запитання, які вимагають ствердної, негативної чи односкладової відповіді.
Якщо співрозмовник задумливо слухає вас, уточніть його думку або попросіть відповіді.
Якщо співрозмовник занадто хвалить вас, і ви підозрюєте його в нещирості, запитайте його про щось конкретне: «Яке значення може мати в майбутньому ту доповідь, яка вам сподобалася?».
Якщо співрозмовник ставить опосередковані питання, уточніть його наміри, будьте доброзичливі, і вам дадуть відповідь взаємністю.
Приділяйте співрозмовнику всю свою увагу та концентруйтеся на тому, що він каже.
Показуйте свою зацікавленість жестами, виразом очей, обличчя.
Не реагуйте миттєво і не висловлюйте свою думку або пораду негайно, постарайтеся виграти час обдумування.
Якщо ви розповісте дещо зі свого особистого досвіду інші довірятимуть вам охочіше і, можливо, теж захочуть розкритися перед вами.
Якщо співрозмовник з вами не погоджується, він може використати незгоду як основний інструмент для затвердження свого статусу.
Якщо ви слухаєте співрозмовника і не впевнені, що повністю з ним погоджуєтесь, покажіть, що ви оцінюєте сказане і ще не остаточно визначили свою точку зору.
Говоріть про предмети, що становлять для ваших слухачів найбільший інтерес. У діалозі говорите скоріше з ними, ніж для них.
Вважайте людину, з якою ви розмовляєте, найцікавішою особистістю у світі принаймні в момент розмови.
Найчастіше посміхайтеся під час розмови.
Якщо ви уважно вислухаєте опонента, то не тільки отримаєте доступ до його свідомості, але й дасте відчути йому свою незамінність як людину, здатну її зрозуміти.
Визнайте думку опонента, і ви створите психологічний простір, в якому йому буде легше погодитися з вашою позицією.
Якщо вашому опоненту здається, що ви ставитеся до нього упереджено і недостатньо шанобливо, зізнайтеся в цьому, вибачтеся, і таким чином знезбруйте його.
Намагайтеся погоджуватися з опонентом за будь-якої можливості, і це ускладнить нападки на вас.
Читайте також: Як вести переговори? (Основи), Як вести переговори? (Частина 2), Як вести переговори? (Частина 3)