4 правила для менеджера по продажам

Подробности

Обновлено: 21.12.2018 19:18

Опубликовано: 19.09.2017 17:20

Автор: Сергей Краковский

Если открыть известный сайт по поиску работы и сделать там запрос на должность "Менеджер по продажам", то откроется более полсотни тысяч вакансий.

Инженеров требуется в два раза меньше. Но где учатся на этих самых менеджеров? Ведь нет такой специальности ни в одном вузе. А менеджмент к профессии продавца имеет отдаленное отношение.

Почему работать менеджером по продажам так стыдно в нашей стране?

Стыдно признаться, что вы офисный планктон, безжалостно "втюхивающий" своим клиентам что-то каждый день? А когда озвучиваете свою профессию, то на лицах, задававших вопрос, проскальзывает пренебрежение? Почему так происходит? Это отголоски прошлого? Отголоски презрительного отношения к предпринимательской деятельности в Советский период? Или, может, это ассоциация с тучной тётей Зиной за прилавком магазина, где на полках пусто, а под прилавком невиданные богатства? И только тётя Зина с ярко-розовой помадой и голубыми тенями знает, кому достанется этот дефицитный товар.

Прошло уже столько лет, мы строим экономическое общество. Всё очень стремительно развивается. Общество превратилось в массу потребителей. Перенасыщенность товарами и услугами зашкаливает. Люди начали привыкать к хорошему сервису, они уверены, что клиент всегда прав. Они хотят, чтобы их "облизывали", как в отеле с "олинклюзивом". И мало кто согласится оставить свои деньги такой грубой особе, как тётя Зина. А если нападает конкуренция, то выигрывает сильнейший. И клиент начинает выбирать лучшего из огромной кучи компаний.

Всем стали нужны менеджеры по продажам, а хороших-то оказывается очень мало.

Что такое продажа сейчас?

Вовсе не "получил утром деньги, отгрузил вечером стулья". Сейчас продажа превращается в сложный процесс переплетения финансовых составляющих и человеческих взаимоотношений. А что нужно сделать, чтобы стать одним из лучших в сфере продаж?

Во-первых, любить людей нужно.

Искренне любить, интересоваться ими. Искренность здесь играет ключевую роль. Фальшивые "американские улыбки" не прокатывают для менталитета нашей страны. Всё должно быть честно.

Во-вторых, любить свой продукт вообще не обязательно.

Но знать его надо досконально. До мелочей, винтиков, нюансов. Всё о нем надо знать. Вы должны знать все преимущества вашего товара или услуги. Каждое свойство продукта несет для клиента выгоду или пользу. Общаясь с клиентом, говорите с ним на языке его выгод! Это очень важно!

В-третьих, надо знать, ценить, уважать, почти любить своих конкурентов.

Такой снисходительной любовью старшего брата. С легкой игривостью похлопывая их по плечу и почесывая их шевелюру. Как бы со словами: "Ну ты классный, конечно! Молодец, вообще! Но, ты же понимаешь, что до меня тебе еще расти и расти!" Всегда знайте сильные и слабые стороны своих конкурентов. А клиентам называйте только свои собственные сильные стороны. Про конкурентов всегда отзывайтесь максимально положительно! Знаете, как часто бывает, сегодня конкуренты, а завтра партнеры.

В-четвертых, налаживайте личные отношения с клиентом.

Они должны быть очень доверительным, как с лучшим другом. Клиент должен быть уверен, что вы поможете ему в любой ситуации. Что на вас можно положиться. Превосходите его ожидания. Делайте немножко больше, чем он ждет. Чтобы выстроить доверительные отношения, необходимо выйти за рамки бизнеса и войти в рамки личного человеческого общения. Это самое сложное. Поэтому и важен пункт первый. Вам действительно должно быть интересно его мнение, позиция, жизнь вне работы. Если клиент начинает делиться личной информацией, это замечательный знак! Всё! Долгосрочное плодотворное сотрудничество, на которое надеются в каждой подписи каждого коммерческого предложения, обеспечено! Если он рассказывает о детях, внуках, друзьях, а том, как он сегодня утром сходил в бассейн, даже если он глава крупной корпорации, это всё значит, что вы отличный менеджер по продажам. Когда вы раскрываете клиента, как человека, именно вы начинаете управлять процессом сотрудничества и продаж. Вы начинаете четко чувствовать что, как, когда сказать и сделать, чтобы добиться нужного результата.

Поверьте человеку с опытом продаж более 10 лет, эти 4 пункта важны в продажах.  С их помощью вы станете одним из лучших в своем деле. И заработаете на этом отличные деньги, и человеком останетесь порядочным.